Een aanhuur- of aankoopmakelaar verdient zichzelf altijd terug

Commerciële drive
Een goede aanhuur- en aankoopadviseur spreekt de taal van de ondernemer, geeft Koen aan. “Uiteraard begint het met het goed kennen van de markt. Wij hebben door onze marktpositie een goed zicht op wat er speelt in, maar ook ‘onder’ de markt. Dat vergroot de kans op een succesvolle aankoop of aanhuur. Verder moet je vooral kansen zien, creëren en pakken en een gezonde commerciële drive hebben. Zie ik dat een bedrijf groeit, dan benader ik ze proactief om te kijken of er behoefte is aan grotere huisvesting. Dat levert meteen goodwill op, ondernemers waarderen die houding. Zo sta je als bedrijfsmakelaar aan de goede kant van de markt.”

Stevige onderhandelingen
Het aankoop- of huurtraject van een bedrijfspand kan veel tijd in beslag nemen, met soms stevige onderhandelingen. Niet alleen de prijs, maar ook juridische aspecten en de contractvorming spelen een grote rol in het traject. Koen: “Kosten besparen voor de klant, dat is voor ons de sport. Ondernemers kijken soms niet verder dan prijs, looptijd en opzegtermijn. Terwijl er veel meer bij komt kijken om een afgewogen keuze te maken. Door samen met een koper of huurder te beoordelen wat een redelijke huurprijs of koopsom is en welke condities daarbij horen, verdienen we onszelf altijd terug.”

Potentie zien
Ondernemers zijn bezig met ondernemen, waardoor het analyseren van hun huisvesting er soms bij in schiet. “Terwijl er vaak hele concrete besparingen mogelijk zijn”, zegt Koen. “Zowel in kosten als bijvoorbeeld op logistiek gebied. Zo heb ik recent een bedrijf geholpen om vanuit drie kleinere vestigingen te verhuizen naar één grotere ruimte, tegen per saldo veel lagere kosten. Kleine bedrijfsruimtes zijn namelijk relatief duur vanwege de hoge prijzen per vierkante meter.”

Méér dan meters
Het is daarom belangrijk om verder te kijken dan die vierkante meters, geeft Koen aan. “Ik merk in de praktijk dat een eigenaar niet altijd de potentie van zijn bedrijfsruimte ziet. Daardoor blijven kansen soms liggen. Zo had één van onze relaties een pand waarin flink geïnvesteerd moest worden en waar wij al een kandidaat huurder voor hadden met een specifieke zoekvraag. De eigenaar ging met onze suggestie aan de slag en investeert nu fors om het pand geschikt te maken als laboratorium. Nee, dat is geen korte termijn-investering. Het gaat om een langjarig contract. Een goede en rendabele investering bovendien, want naar panden met laboratoriumfaciliteiten is altijd vraag.”

Anders dan kantoren
Koen richt zich vooral op middelgrote projecten in de handel en logistiek. “Er is een duidelijk verschil tussen institutionele beleggers en particuliere eigenaren met één of meerdere bedrijfspanden in hun portefeuille. Beiden vragen om een andere benadering. De laatste groep is vaak meer betrokken en hecht vaker aan persoonlijk contact met hun huurder. Een goede match tussen huurder en verhuurder is dan heel belangrijk.”

Focus op core business
“Ja, ik denk dat we op het gebied van huur en aankoop meer kunnen betekenen dan ondernemers zich realiseren”, zegt Koen concluderend. “Zowel op de korte als op de lange termijn. Natuurlijk is het logisch dat ondernemers vooral gefocust zijn op hun core business en op het realiseren van omzet. Maar besparen zorgt ook voor winst, zeker als het gaat om bijvoorbeeld een forse huurbesparing voor meerdere jaren of om een lagere aankoopsom.”

Koen van de Riet